保誠新帥三招謀增長 力谷市佔率入三甲

任職花旗長達25年之久的林智剛，今年8月毅然轉投保誠保險，出掌保誠香港行政總裁一職。新上任的林智剛表示，公司正積極推進重新定義的「以客為先」策略，繼續聚焦本地生意，並為通關作好準備。在人手配套上，繼今年大致完成增聘1000名理財顧問後，來年將再增聘2000名理財顧問。他指出，保誠第3季成績優於市場，季內其年化新造保費（APE）市佔率排名按年跳升兩級至第5位，更定下未來的目標要打入頭三大。

林智剛在訪問中力證保誠的競爭力，指出該公司單單過去10個月便推出了6、7隻新產品，並已開展配合數碼科技帶來更高可塑性的「以客為先」業務策略，透過細分市場來制定目標客戶群，包括家庭客戶及準備退休人士。與此同時，會繼續著重本地生意，以及為通關作準備。

疫下積極研拓大灣區 料財管醫療產品受捧
最近內地加快放寬疫情防控措施，就保誠如何為通關作準備，迎接跨境業務，他表示，保誠將緊跟大灣區的政策方向，首先會針對內地客的需要在產品上作好準備，現時所見他們對財富管理、危疾和醫療計劃尤感興趣；其次，該公司有意在大灣區增設業務點，正在澳門積極申請牌照，又期望在大灣區每個重點地方都有業務覆蓋。此外，又會不時透過不同資訊與較專注內地客生意的理財顧問保持聯繫，指「保誠並非躺平」，即使疫情期間，也有推新產品，亦有很多數碼系統多方面協助理財顧問，同時做好風險與合規監管要求的培訓工作，以備一旦通關，理財顧問能順暢地為客戶提供服務。

明年擬增聘2000理財顧問
人手配套方面，他指保誠今年要增聘1000名理財顧問的目標，在首5個月因受第五波疫情影響而進度緩慢，但之後已恢復正常，至今已聘近1000人，並已定下明年目標，將再多聘2000名理財顧問。因應該公司的業務策略，故會同時吸納中港人才，料兩地人才分布大約各佔一半。該公司亦會繼續聘請後勤人員，以確保生意暢旺時有足夠人手支援。現時保誠的理財顧問人數約2.1萬。

推動夥伴合作是王道
他強調保誠另一策略，是透過與夥伴合作，針對客戶人生不同階段的需要與痛點，將全方位的服務方案融入客戶的生活圈。他認為這似是老生常談，但確是王道，而夥伴合作模式既有助做生意，亦有助提升品牌的知名度。保誠近期便先後與按揭證券公司及Alipay合作。未來還會物色更多合適的合作夥伴。

保誠香港第三季表現跑贏市場：

年化新造保費（APE），按年下跌6%，對比市場跌41%。

APE市佔率，從去年同期5.4%升至8.6%，排名從第7位升至第5位。

來自銀保的APE，按年升5%，對比市場跌47%；市佔率為7.4%。

來自理財顧問的APE，按季升26%，對比市場升19%。

總收入溢價，按年下跌4%，對比市場跌14%；市佔率15%，排名第2位。

延期年金保單，上半年市佔率約14%，截至第三季市佔率處於領先地位。

第3季業績跑贏市場 勢頭延至明年
林智剛談及保誠第3季的業務表現時指，按年比較，季內其APE跌6%，明顯優於市場同期大跌41%；APE市佔率則升3.2個百分點至8.6%，令有關排名從第7位躍升至第5位。他有信心第4季的APE高於第3季。

問及上任後的中期目標，他說，期望提升市佔率，並將本地生意的APE市佔率排名打入頭三大，惟未有透露具體的目標時間表。對於該公司第3季成績跑贏市場，他解釋主要受惠新產品、市場策略，及各銷售渠道展現韌力，冀業務動力可延續至第4季及明年。銀保渠道方面，目前保誠與渣打合作，未來會探討與其他銀行合作，且不否定與虛擬銀行合作的可能。

走向數碼化 保持人性化
他指數碼世界，除講銷售外，亦講求以客戶為先，故保誠採取「走向數碼化，保持人性化（Go Digital， Stay Human）」的數碼策略，認為只要能利用數碼科技帶給客戶最佳體驗，便可取勝。他透露公司快將優化申請投保程序，令整個流程只需25分鐘便完成。談及加保費的問題，他就指需觀乎市場狀況，適時檢視，惟暫無計畫加保費。

鍾情個人金融 銀行保險證券全涉獵
有關個人經歷，林智剛從過去主管零售銀行業務轉跑道去統管保險業務，他道出箇中由來，全因自己很喜愛個人金融工作，而「自己第一份保險就是幫襯保誠買」，加上保誠著重發展亞洲市場，香港又是當中一個重要市場，故決定轉跑道，藉此擴濶在個金方面所涉獵的範疇。

林智剛指，個人金融有三大範疇，包括銀行、保險及證券，他個人喜愛個金工作，因為可以見客，且曾看過一本書提及金融是支持經濟的重要一環，打個譬喻，就正如一部iPhone裏面的iOS，沒有此作業系統，iPhone就無法發揮功能。過去他已涉獵了個金中的銀行與證券業務，故也希望從事保險這範疇的工作，以擴濶其個金的工作經驗，所以就決定選擇轉行。

工作以客為先
在眾多保險公司中，為何轉投保誠，他講述「自己第一份保單是在保誠買，好記得保誠當年的口號『用心聆聽，更知你心』，現已優化為『用心聆聽，實現你心』」，認為此標語變得更好，不但聆聽人的需要，更讓客戶的需要得以滿足，正配合以客為先的策略，亦貫切保誠的理念。此外，亞洲為保誠重點發展的市場之一，而香港正是區內其中一個十分重要的市場，在這兩項因素推動下，便加入保誠。

本地競爭大要不斷度橋
雖已改行從事保險業，但他認為保險與銀行的共通點都是很著重於人客信任和關係的生意，銀行是關乎客戶儲蓄，而保險是關乎長期承諾。他說：「自己都希望聽到前線發生的事情，盡量貼地……多聽人客意見去做實事」，所以不論銀行或保險，管理上實際分別不大。其個人的管理哲學是「MDRT」，即Modest，要謙遜，「因為市場瞬息萬變，一驕傲，一唔變，就會好容易被人淘汰」；Direct，要直接； Resourceful，「要諗橋，有好建議，要創新，但要源於客戶的需要」，及Transparent，要具透明度。

就過檔後所遇挑戰，他指，封關始終影響生意，亦因此競爭大，大家均著眼本地市場，故要不斷度橋、推新產品，但「覺得幾得意、幾刺激」，又說笑指因與很多不同人士溝通，從事銀行對業多年都從未試過「把聲咁沙」。