保诚新帅三招谋增长 力谷市占率入三甲

任职花旗长达25年之久的林智刚，今年8月毅然转投保诚保险，出掌保诚香港行政总裁一职。新上任的林智刚表示，公司正积极推进重新定义的「以客为先」策略，继续聚焦本地生意，并为通关作好准备。在人手配套上，继今年大致完成增聘1000名理财顾问后，来年将再增聘2000名理财顾问。他指出，保诚第3季成绩优于市场，季内其年化新造保费（APE）市占率排名按年跳升两级至第5位，更定下未来的目标要打入头三大。

林智刚在访问中力证保诚的竞争力，指出该公司单单过去10个月便推出了6、7只新产品，并已开展配合数码科技带来更高可塑性的「以客为先」业务策略，透过细分市场来制定目标客户群，包括家庭客户及准备退休人士。与此同时，会继续著重本地生意，以及为通关作准备。

疫下积极研拓大湾区 料财管医疗产品受捧
最近内地加快放宽疫情防控措施，就保诚如何为通关作准备，迎接跨境业务，他表示，保诚将紧跟大湾区的政策方向，首先会针对内地客的需要在产品上作好准备，现时所见他们对财富管理、危疾和医疗计划尤感兴趣；其次，该公司有意在大湾区增设业务点，正在澳门积极申请牌照，又期望在大湾区每个重点地方都有业务覆盖。此外，又会不时透过不同资讯与较专注内地客生意的理财顾问保持联系，指「保诚并非躺平」，即使疫情期间，也有推新产品，亦有很多数码系统多方面协助理财顾问，同时做好风险与合规监管要求的培训工作，以备一旦通关，理财顾问能顺畅地为客户提供服务。

明年拟增聘2000理财顾问
人手配套方面，他指保诚今年要增聘1000名理财顾问的目标，在首5个月因受第五波疫情影响而进度缓慢，但之后已恢复正常，至今已聘近1000人，并已定下明年目标，将再多聘2000名理财顾问。因应该公司的业务策略，故会同时吸纳中港人才，料两地人才分布大约各占一半。该公司亦会继续聘请后勤人员，以确保生意畅旺时有足够人手支援。现时保诚的理财顾问人数约2.1万。

推动夥伴合作是王道
他强调保诚另一策略，是透过与夥伴合作，针对客户人生不同阶段的需要与痛点，将全方位的服务方案融入客户的生活圈。他认为这似是老生常谈，但确是王道，而夥伴合作模式既有助做生意，亦有助提升品牌的知名度。保诚近期便先后与按揭证券公司及Alipay合作。未来还会物色更多合适的合作夥伴。

保诚香港第三季表现跑赢市场：

年化新造保费（APE），按年下跌6%，对比市场跌41%。

APE市占率，从去年同期5.4%升至8.6%，排名从第7位升至第5位。

来自银保的APE，按年升5%，对比市场跌47%；市占率为7.4%。

来自理财顾问的APE，按季升26%，对比市场升19%。

总收入溢价，按年下跌4%，对比市场跌14%；市占率15%，排名第2位。

延期年金保单，上半年市占率约14%，截至第三季市占率处于领先地位。

第3季业绩跑赢市场 势头延至明年
林智刚谈及保诚第3季的业务表现时指，按年比较，季内其APE跌6%，明显优于市场同期大跌41%；APE市占率则升3.2个百分点至8.6%，令有关排名从第7位跃升至第5位。他有信心第4季的APE高于第3季。

问及上任后的中期目标，他说，期望提升市占率，并将本地生意的APE市占率排名打入头三大，惟未有透露具体的目标时间表。对于该公司第3季成绩跑赢市场，他解释主要受惠新产品、市场策略，及各销售渠道展现韧力，冀业务动力可延续至第4季及明年。银保渠道方面，目前保诚与渣打合作，未来会探讨与其他银行合作，且不否定与虚拟银行合作的可能。

走向数码化 保持人性化
他指数码世界，除讲销售外，亦讲求以客户为先，故保诚采取「走向数码化，保持人性化（Go Digital， Stay Human）」的数码策略，认为只要能利用数码科技带给客户最佳体验，便可取胜。他透露公司快将优化申请投保程序，令整个流程只需25分钟便完成。谈及加保费的问题，他就指需观乎市场状况，适时检视，惟暂无计画加保费。

锺情个人金融 银行保险证券全涉猎
有关个人经历，林智刚从过去主管零售银行业务转跑道去统管保险业务，他道出个中由来，全因自己很喜爱个人金融工作，而「自己第一份保险就是帮衬保诚买」，加上保诚著重发展亚洲市场，香港又是当中一个重要市场，故决定转跑道，藉此扩濶在个金方面所涉猎的范畴。

林智刚指，个人金融有三大范畴，包括银行、保险及证券，他个人喜爱个金工作，因为可以见客，且曾看过一本书提及金融是支持经济的重要一环，打个譬喻，就正如一部iPhone里面的iOS，没有此作业系统，iPhone就无法发挥功能。过去他已涉猎了个金中的银行与证券业务，故也希望从事保险这范畴的工作，以扩濶其个金的工作经验，所以就决定选择转行。

工作以客为先
在众多保险公司中，为何转投保诚，他讲述「自己第一份保单是在保诚买，好记得保诚当年的口号『用心聆听，更知你心』，现已优化为『用心聆听，实现你心』」，认为此标语变得更好，不但聆听人的需要，更让客户的需要得以满足，正配合以客为先的策略，亦贯切保诚的理念。此外，亚洲为保诚重点发展的市场之一，而香港正是区内其中一个十分重要的市场，在这两项因素推动下，便加入保诚。

本地竞争大要不断度桥
虽已改行从事保险业，但他认为保险与银行的共通点都是很著重于人客信任和关系的生意，银行是关乎客户储蓄，而保险是关乎长期承诺。他说：「自己都希望听到前线发生的事情，尽量贴地……多听人客意见去做实事」，所以不论银行或保险，管理上实际分别不大。其个人的管理哲学是「MDRT」，即Modest，要谦逊，「因为市场瞬息万变，一骄傲，一唔变，就会好容易被人淘汰」；Direct，要直接； Resourceful，「要谂桥，有好建议，要创新，但要源于客户的需要」，及Transparent，要具透明度。

就过档后所遇挑战，他指，封关始终影响生意，亦因此竞争大，大家均著眼本地市场，故要不断度桥、推新产品，但「觉得几得意、几刺激」，又说笑指因与很多不同人士沟通，从事银行对业多年都从未试过「把声咁沙」。